Детально опишите проблем.Помогите пожалуйста. Меня пригласили на выставку в тур фирму Филиал ТОО GOLD family travel .

Кейс по продвижению туристического агентства — Маркетинг на vc.ru

Детально опишите проблем.Помогите пожалуйста. Меня пригласили на выставку в тур фирму Филиал ТОО GOLD family travel .

Как снизить стоимость заявки в 4 раза в сфере туристических услуг, изменив посадочную страницу.

Почему мы не сделали это раньше — вопрос. Почему этого не делают другие — загадка. Хотя ответ на этот вопрос всё же имеется.

О клиенте

Сегодня рассмотрим кейс по контекстной рекламе турфирмы «Мандарин».

http://mandarin.tours/ — одна из ведущих турфирм г. Череповца. Работает с 2009 года, имеет 2 офиса в разных районах города, позиционирует себя как бюро путешествий. Кстати офисы довольно симпатичные, оцените сами:

Началом своего продвижения компания выбрала группу , что логично и недорого. Далее был разработан многостраничный сайт, каждая страница которого представляла по сути мини-лендинг под конкретную страну для путешествия. При этом ставка делалась на SEO-продвижение сайта.

Также была подключена CRM-система для обработки заявок.

Контекстная реклама настроена в 2017 году, а позже неоднократно корректировалась в соответствии с нововведениями Яндекса и Google.

Проблема

Проблема, которая была на поверхности в течение всего времени нашей совместной работы, это высокая стоимость заявки.

Вот статистика за июнь 2019 года (можно назвать это “текущей ситуацией”):

Яндекс Директ

Ср. цена клика, руб. — 7,19

Ср. расход за день, руб. — 329,72

Конверсии (заявки с сайта) — 25

Google Adwords

Ср. цена клика, руб. — 4,8

Ср. расход за день, руб. — 153,76

Конверсии (заявки с сайта) — 20

В другие месяцы цена за лид колеблется в пределах 200-400 руб.

Причина

Вся реклама велась на основной сайт http://mandarin.tours/. Т.к. контекстная реклама была настроена нами и неоднократно перерабатывалась, сомнений в её качестве у нас не было.

А вот посадочная страница вызывала вопросы – у посетителей сайта не возникало желания оставить заявку «здесь и сейчас».

Возможно, это не так плохо, но хотелось получить контроль над этим потоком и снизить цену заявки.

Решение

Для улучшения работы РК было принято решение сконструировать квиз на базе сайта marquiz.ru и вести на него все текущие РК.

Почему квиз? Потому что потенциальные клиенты ищут либо общие запросы по турам, либо конкретные страны, но переходя на сайт, часто не могут определиться, стоит ли обращаться в конкретную турфирму или, как говорится, ещё посмотреть.

“Походим ещё, а потом к вам вернемся”. Времена меняются — лозунг остается.

При этом люди просто так практически не ищут туры — они реально собираются скоро поехать: либо вот-вот, либо через некоторое время.

[attention type=yellow]

Находясь на сайте, у клиента есть выбор, оставлять заявку или нет. Отвечая на вопросы квиза (опросника), этот выбор размывается.

[/attention]

По сути и выбора нет — человек просто отвечает на вопросы, что уводит от стресса перед принятием решения. В конце остается лишь оставить свои данные (телефон, страницу вконтакте).

После прохождения опроса оставить свои данные проще, чем после изучения “обычного” сайта.

Сразу оговоримся, квиз работает не всегда лучше сайта, но в данной тематике это было практически очевидным решением.

Вот так выглядят страницы нашего квиза:

Не будем раскрывать все этапы квиза, пусть это останется небольшой тайной. К тому же, в вашем случае могут быть совсем другие шаги.

Кстати квиз перед стартом редактировали также несколько раз, под контролем руководителей турфирмы.

Заключение

В итоге в период с 4 июля 2019 по 25 июля 2019 мы получили:

​Заявки с квиза

Метрика

Бюджет (без НДС): 7635,29 + 2600,56 = 10 235,85 руб.

Заявок с контекстной рекламы: 106 (без учета пустых и повторяющихся)

Цена за заявку = 96,56 руб.

Клиент говорит, что лиды с квиза холоднее, чем были раньше, но 7 из 10 лидов активно идут на контакт и рассматривают варианты, поэтому вывод напрашивается такой – нужно лучше работать с лидами, уметь работать оперативно и утеплять клиента.

Всё это было доведено до клиента, поэтому спустя 3 недели претензий по качеству заявок стало меньше.

Цена за лид снизилась в 3,5 раза относительно предыдущего периода, ниже 100 руб.! Можно работать. В тематике туров/путевок однозначно рекомендуем!

А вот так выглядят результаты за июль 2019 (для наглядного сравнения с июнем):

Виджеты Яндекс.Метрики Квиз

Переходы из Google Ads были определены как «Переходы из поисковых систем».

Выводы

Часто очевидные решения находятся на поверхности, но клиенты часто ищут проблемы в рекламе, а не на посадочной странице/страницах. В данном случае видим, что, возможно, если внести изменения и на текущем сайте компании, можно добиться снижения цены за лид. В РК не вносились изменения, кроме изменения целевого URL.

Если специалисты произвели грамотную настройку, а результата нет, стоит задуматься о других проблемах. Это может быть медленная загрузки страниц, отсутствие УТП, менеджеры по продажам (лидов много, но их качество плохое говорят они) и т.д.

Почему другие туристические фирмы не внедряют квиз?

  • Во-первых, не все знают, что это такое.
  • Во-вторых, не все понимают, что это даст больше заявок.
  • В-третьих, главным фактором является страх и сомнение.

А ещё неспособность оперативно обрабатывать заявки, поступающие с квиза.

Поэтому если связываться с клиентом на следующий день, то спустя недели работы квиза, можно его смело отключать — потому что “не работает”.

Квиз работает, если обрабатывать заявки моментально (хотя так должно быть в принципе всегда). Однако, сайт всё ещё позволяет компаниям сделать паузу в обработке клиента, квиз такой возможности не оставляет.

Отдельно хочется отметить что квиз работает не во всех тематиках.

Как мы уже убедились он подойдет для турфирм, для продажи недвижимости, для фирм, занимающихся малоэтажным строительством, для b2b сектора, но вероятно не влетит в более сложных тематиках, где перед покупкой покупатель хочет визуально оценить товар (хоть это и можно сделать в квизе), сравнить с другими товарами, т.е. практически для всех товаров, реализуемых через интернет-магазины.

Источник: https://vc.ru/marketing/82850-keys-po-prodvizheniyu-turisticheskogo-agentstva

Менеджеры – ГЛАВНАЯ проблема турагентства

Детально опишите проблем.Помогите пожалуйста. Меня пригласили на выставку в тур фирму Филиал ТОО GOLD family travel .

Менеджеры – ГЛАВНАЯ проблема турагентства

«40-50% конверсии из заявок в продажи? По новым клиентам?! Фантастика!»— так думают директора практически всех турагентств СНГ.

Обыкновенное агентство довольствуется конверсией на уровне 10-15%. И директору, и менеджерам кажется, что это нормально, что так всё быть и должно…что в 90-85% неудачных попыток виноваты клиенты-террористы, рыночная конъюнктура и прочие внешние факторы.

Осенью-2017 мы решили разобраться, так ли это: нашли 28 агентств, директорам которых тоже хотелось докопаться до истины, выкачали из их свежих архивов тонну гигабайт записей телефонных переговоров, встреч и несколько сотен страниц переписки из почты, соцсетей и мессенджеров.

Затем наложили всю эту красоту на путь обращений в CRM, поставили плееры на воспроизведение со скоростью х2 и окунулись в будни «менеджеров по продажам туров».

~150 часов телефонных переговоров, ~50 часов общения на встречах, 416 клиентов. Исследование длилось несколько недель, которые запомнятся нам на всю жизнь…по крайней мере, кошмары, от которых можно просыпаться в холодном поту, мы себе точно обеспечили.

  • Вот как представляют свою работу менеджеры: они буквально умирают, борясь за каждого клиента, используют все мыслимые и немыслимые приёмы «продающего айкидо», приносят себя в жертву ради прибыли агентства…но так сейчас всё в туризме плохо, что в итоге удаётся продать 1-2 туристам из 10.
  • Вот как всё на самом деле: 97% менеджеров тупо и бездарно сливают заявки. Никакого «управления продажей» нет (to manage — управлять; sales manager — управляющий продажей). Они все работают в режиме справочной.

Пытаясь подобрать метафору, мы даже придумали должность, которую надо им всем вписать в трудовую — оператор поисковых систем туров.

Типичный диалог: «кто? когда? куда? бюджет? ок! скоро пришлю подборку!» Дальше — штук пять подборок с набившим оскомину «ну как вам? надумали? нет? ну давайте ещё пришлю!» После — закономерный слив.

Можно было бы на этом закончить, но нас переполняет праведный гнев, так что мы погрузим вас в детали…

…кстати, помните те 10-15% конверсии? Думаете, это менеджеры продают этим клиентам? А вот и нет! Это просто клиенты, которым вот прям НАДО купить тур. И они покупают. Честно говоря, иногда нам кажется, что если прикрутить яндексовскую Алису к поисковику туров, она будет продавать лучше среднестатистического менеджера.

Источник: https://turmarketing.ru/fresh/glavnaya-problema-turagentstva/

Как турфирмы разводят лохов-туристов, не преступая закон

Детально опишите проблем.Помогите пожалуйста. Меня пригласили на выставку в тур фирму Филиал ТОО GOLD family travel .

Алматинцу Алексею Скоробогатову в сентябре позвонила девушка по имени Аяна, которая сообщила, что он стал обладателем гарантированного приза. Несмотря на то что отрывной купон, который Скоробогатов когда-то заполнил, был потерян, его с супругой пригласили в офис компании Art Asia для получения подарка.

Там ему рассказали о деятельности компании, предложили приобрести туристский пакет с 25-процентной скидкой (за 9300 евро вместо 12400 евро). Как следует из решения Медеуского суда, Алексей отказался покупать путёвку. Но менеджер компании начал выяснять сколько денег у него есть, чтобы продать в рассрочку.

Затем менеджер сообщил, что Скоробогатов выиграл поездку на двоих на остров Бали в Индонезии. Но Алексея не устроил срок, и ему предложили переоформить дату за 69 тысяч тенге и купить дополнительную неделю отдыха за 600 евро.

Алматинец попросил время на раздумье, но сотрудники Art Asia сообщили, что акция действует только сегодня. Всё это время менеджер не оставлял наедине Алексея с супругой. В итоге Скоробогатов согласился и заключил договор на сумму 231 тысяча тенге и дал предоплату в размере 115,5 тысяч тенге.

Документ Скоробогатов подписал с иностранной компанией Luxurious-Tours LP.

Через некоторое время Скоробогатов выяснил, что Art Asia работает по принципу клубного отдыха (таймшер), а о деятельности Luxurious-Tours LP он ничего не знал. На следующий день мужчина обратился в компанию с просьбой вернуть 115,5 тысяч тенге, но ему отказали.

[attention type=red]

Причина – деньги были переведены на счёт иностранной фирмы. Сотрудники Art Asia предложили обратиться с соответствующим заявлением в Luxurious-Tours LP.

[/attention]

Скоробогатов посчитал, что были нарушены его права как потребителя и обратился в суд с требованием расторгнуть договор и вернуть деньги.

На суде представители Art Asia объяснили, что согласно соглашению со Скоробогатовым, последний поручил компании от его имени выплатить деньги иностранному предприятию Luxurious-Tours LP на основании договора об оказании услуг. Что и было сделано Art Asia, поэтому условия документа были исполнены.

Судья Асель Абишева посчитала, что юридически между Art Asia и Скоробогатовым был заключён договор поручения, и этот документ не может считаться договором на приобретение услуг.

Это соглашение о том, что компания является посредником между Алексеем и Luxurious-Tours LP: переводит от его имени деньги и содействует в получении «отпускного сертификата», что и сделало ТОО.

Соответственно, Закон РК «О защите прав потребителей» в данном случае не работает. Абишева отказала Скоробогатову в удовлетворении иска в полном объёме.

История вторая

Людмила Ершова в прошлом году заполнила анкету, и ей выдали купон на розыгрыш призов. Целых три месяца на её мобильный телефон звонила сотрудница Art Asia, которая сообщала, что надо за подарком приехать в офис компании с супругом. Людмила всё же согласилась и с другом пришла в Art Asia.

Там им провели трёхчасовую презентацию, «несколько менеджеров рекламировали фильмы о зарубежном отдыхе, настойчиво уговаривали купить поездки на море в разные страны и всё происходило в завуалированной форме без конкретики».

Один из них по имени Владислав настойчиво требовал от девушки предоплату такой поездки.

[attention type=green]

Ершовой дали договоры, текст в которых был напечатан мелким шрифтом. Девушка, не вникая в содержание этих договоров и будучи уверена, что ей предстоит замечательная поездка в Черногорию с предоставлением всех услуг (проезд, виза, проживание, питание), согласилась. Всё это происходило в субботу вечером.

[/attention]

Людмила просила менеджеров отложить подписание документов до понедельника, чтобы изучить условия. Однако сотрудник Art Asia быстро созвонился с отделением банка в супермаркете «Рамстор» и предоставил автомобиль фирмы с сопровождающим лицом, для того чтобы Ершова привезла деньги.

В семь вечера она сняла со своего депозита более одного миллиона тенге и вернулась в офис компании, где купила путёвку. После этого ей вручили приз – пылесос.

Уже дома Ершова внимательно прочитала договоры. Как следует из решения суда, она поняла, что её мошенническим путём ввели в заблуждение и обманули. В понедельник девушка поехала в Art Asia и написала заявление о расторжении соглашения.

По мнению Людмилы, компания должна была сразу приостановить исполнение условий документа, однако спустя почти 2 часа её деньги были переведены на счёт иностранной компании SRG Global Travel LLP.

Отказ Ершова получила спустя 40 дней: Art Asia ссылалась на исполнение договора в полном объёме.

За защитой своих прав девушка обратилась в суд. Но проиграла. Суд посчитал, что все условия договора Art Asia выполнила, соответственно, нет причин расторгать его.

Что такое таймшер?

Уже более 10 лет как в Казахстане работает много туристических фирм по подобной схеме: Top Level, Montana Vista, Sun City S, «Калипсо плюс», Royal Club и так далее. Они появлялись и исчезали, а некоторые существовали долго. Компании продавали таймшеры (клубный отдых).

Таймшер – это когда собственностью владеют несколько людей и пользуются им в определённое время. Чаще всего применяется на рынке недвижимости как международная система обмена отдыхом среди совладельцев курортных отелей клубного типа.

Конечно же, среди казахстанцев есть и довольные потребители.

«Так называемый клубный отдых или таймшер – достаточно распространённая практика в мире. У нас она давно уже работает. В начале появления этих компаний было очень много жалоб. В мире эта система достаточно распространённая, имеет своих потребителей.

В этом нет ничего особенного, – говорит глава Казахстанской туристической ассоциации Рашида Шайкенова.

– Почему-то люди, которые обращаются в эти компании, добровольно идут туда, их зазывают из каких-то торговых центров, добровольно подписывают договор, а потом оказывается, что их эти условия не устраивают. Ситуация интересная».

[attention type=yellow]

По словам Рашиды Шайкеновой, эти компании используют различные приёмы, чтобы продать путёвку. Например, просят прийти обязательно с супругом.

[/attention]

«Там используются некие психологические факторы воздействия: громкая музыка, какие-то подарочки и так далее. Всё это отвлекает внимание человека от главного – от того, что нужно подписать договор.

Прежде чем такое решение принимать, нужно очень хорошо взвесить всё: вам выгоднее за какой-то иллюзорный отель заплатить и потом ждать возможности попасть туда или вам дешевле будет просто прийти в туристическую компанию и купить там путёвку?» – объясняет Шайкенова.

Президент Лиги потребителей Казахстана Светлана Романовская говорит, что работу таких компаний ни один госорган не контролирует и в законе не прописаны стандарты. И это несмотря на то что уже несколько лет периодически возникают скандалы вокруг таких турфирм.

«Потребитель имеет право изначально на полную и достоверную информацию о том, что он приобретает. Я видела эти договоры. Они ни о чём. Там вообще ничего не говорится: ни в каком объёме будет оказываться услуга, какого качества она должна быть, кто несёт ответственность.

Потребители должны думать и помнить, что договор – это договорённость двух или более сторон, и он имеет право вносить любые условия, если это ему важно, – говорит Романовская. – Многие люди хотят расторгнуть договор. Мы пишем исковые заявления в суде.

Если на процессе мы усматриваем, что это мошенники, мы требуем начать досудебное расследование, и чаще всего, когда мы говорим об этом, эта компания возвращает деньги. Таких случаев у нас много».

Позиция госорганов

В Министерстве по инвестициям и развитию РК, отвечая на официальный запрос informburo.kz, сообщили, что действующее законодательство страны не содержит понятия «таймшер».

Сейчас сотрудники министерства собирают необходимые сведения для изучения этого вопроса. В ведомстве создана рабочая группа, которая занимается улучшением законов в сфере выездного туризма. Они и будут изучать проблемы клубного отдыха.

Что касается ТОО «Art Asia», то его работу чиновники проверят в следующем году.

Проведение розыгрышей для стимулирования продажи не являются лотереей, объяснили в Министерстве культуры и спорта РК.

В Комитете по защите прав потребителей не знают, сколько людей обратились с жалобами на нарушение их прав, поскольку не регулируют деятельность сферы туризма. Об этом говорится в ответе на официальный запрос informburo.kz.

Но несмотря на это, комитет считает, что турфирмы не могут вносить в договор условия, ущемляющие права потребителя. А в случае невыполнения обязательств по документу, компания не может требовать компенсации более 30%.

Более того, менеджеры по продажам должны дать полную, достоверную информацию о путёвке и самом предприятии.

«Деятельность туристических компаний, работающих по схеме розыгрыша путёвки с последующей доплатой, вводит потребителя в заблуждение», – отмечается в ответе Комитета по защите прав потребителей.

в тексте, выделите ее мышью и нажмите Ctrl+Enter

Источник: https://informburo.kz/stati/kak-turfirmy-razvodyat-lohov-turistov-ne-prestupaya-zakon.html

О законе
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: