Расскажите, пожалуйста, про агентский договор. Я работаю менеджером в компании, которая является дистрибьютором нескольких производителей.

Содержание
  1. Дистрибьюторский договор (дистрибьюторское соглашение)
  2. Что такое дистрибьюторский договор?
  3. Условия дистрибьюторского договора
  4. Где взять форму, образец дистрибьюторского договора?
  5. Дистрибьюторский договор: образец, правила составления
  6. Основные понятия, связанные с дистрибьюторским договором
  7. Что еще относится к существенным условиям?
  8. Какие еще условия относят к важным в дистрибьюторских договорах?
  9. Особенности документа, описание сторон
  10. Разновидности документа
  11. Правила ведения деятельности
  12. Если условия поставки нарушаются
  13. О мерах предосторожности при подписании договора
  14. О бонусах со скидками в таких договорах
  15. Фиксированные цены
  16. О продаже конкурирующих товаров
  17. Об отказах от заключения договоров
  18. Немного о территориальных ограничениях
  19. Как производителю работать с дистрибьюторами. Управление отношениями
  20. Как производителю работать с дистрибьюторами и их сотрудниками?
  21. Получение этого преимущества зависит от трех аспектов в отношениях с дистрибьютором
  22. Чтоб управление дистрибьютором было эффективным, необходимо наладить партнерские отношения с ним
  23. Вывод
  24. Особенности агентского договора
  25. Где применяется агентский договор
  26. Агентский договор: особенности
  27. Риски по агентскому договору
  28. Работа с дистрибьюторами: как не попасть на задворки в магазинах
  29. Аргументы в пользу создания дистрибьюторской сети
  30. Аргументы против создания собственной дистрибьюторской сети
  31. Если вы привлекаете дистрибьютора
  32. Ключевые критерии оценки дистрибьютора
  33. Математика дистрибуции

Дистрибьюторский договор (дистрибьюторское соглашение)

Расскажите, пожалуйста, про агентский договор. Я работаю менеджером в компании, которая является дистрибьютором нескольких производителей.
09.07.2015 44 999 19 Время на чтение: 7 мин. :

Продолжим разговор о том, как стать дистрибьютором и рассмотрим, что представляет собой дистрибьюторский договор или дистрибьюторское соглашение, какие основные пункты включает этот документ, и на что здесь нужно обратить первоочередное внимание.

Вся дистрибьюторская деятельность базируется на договоре, подписываемом между производителем и дистрибьютором товара, поэтому от того, как он составлен, во многом зависит успех этого вида бизнеса. Рассмотрим основные моменты.

Что такое дистрибьюторский договор?

Дистрибьюторский договор (или дистрибьюторское соглашение) — это документ, подписываемый между компанией-производителем и дистрибьюторской фирмой/предпринимателем, согласно которому дистрибьютор получает право выступать официальным представителем производителя при продвижении товара на рынке.

Поскольку дистрибьютор наделяется эксклюзивным правом на представление продукции производителя, то в более полном варианте этот документ может носить название «эксклюзивный дистрибьюторский договор» или «эксклюзивное дистрибьюторское соглашение».

Дистрибьюторский договор относится к категории посреднических, поэтому в странах, где законодательством не определены нормы конкретно дистрибьюторских соглашений, к нему применяются нормы посреднических договоров и ведения посреднической деятельности.

[attention type=yellow]

Помимо самого договора, дистрибьютору обычно выдается фирменное свидетельство, подтверждающее, что он является официальным представителем компании, которое он сможет использовать для продвижения товаров на рынок, при контактах со своими контрагентами. Кроме того, дистрибьютору передаются копии сертификатов, лицензий и других документов, подтверждающих возможность реализации товара на определенной территории.

[/attention]

Сторонами дистрибьюторского договора в подавляющем большинстве случаев выступают субъекты хозяйственной деятельности — фирмы или частные предприниматели, однако в редких случаях дистрибьютором может выступать и физическое лицо (например, это можно встретить у компаний, построенных по принципу сетевого маркетинга, например, распространяющих косметику).

В большинстве случаев дистрибьюторское соглашение заключается на длительный срок (несколько лет) и далее автоматически продлевается, если ни одна из сторон не желает отказаться. Рассмотрим наиболее существенные условия дистрибьюторского договора.

Условия дистрибьюторского договора

1. Исключительное право. Дистрибьюторское соглашение должно содержать пункт об исключительном (эксклюзивном) праве на представление товаров производителя в конкретном регионе.

Это означает, что других дистрибьюторов этой компании в этом регионе уже не будет, то есть, дистрибьютор в будущем не столкнется с конкуренцией.

Сетевые компании обычно не включают этот пункт в свой дистрибьюторский договор и действуют по принципу «чем больше дистрибьюторов — тем лучше».

2. Границы территории. Если это эксклюзивное дистрибьюторское соглашение, то в нем должны быть очень четко обозначены границы территории, на которой дистрибьютор получает исключительное право представлять товары производителя.

3. Наименование бренда. В дистрибьюторском договоре должно быть четко указано наименование бренда и перечень продукции, официальным представителем которой будет выступать дистрибьютор, либо, если это вся (любая) продукция определенного бренда — это тоже должно быть указано.

4. Создание сети сбыта.

Поскольку главной функцией дистрибьютора является создание сети сбыта продукции, в дистрибьюторском соглашении должны четко оговариваться его полномочия в этом вопросе.

Например, имеет ли он право самостоятельно заключать субдистрибьюторские, дилерские, агентские договора с дилерами или ритейлерами, либо же он должен согласовывать их с производителем.

5. Ценовая политика.

В большинстве случаев дистрибьютор не имеет права самостоятельно формировать отпускные цены продукции, а должен работать по тем ценам, которые указывает производитель.

Этот момент тоже должен оговариваться в дистрибьюторском договоре, а в последующем производитель направляет дистрибьютору прайс-листы, являющиеся дополнениями/приложениями к договору дистрибьюции.

[attention type=red]

6. Использование товарного знака. Эксклюзивный дистрибьюторский договор также должен четко описывать права дистрибьютора на использование товарного знака (бренда), принадлежащего компании. Например, может ли он самостоятельно использовать его в рекламных целях или как-то еще.

[/attention]

7. Условия поставки товара. Одним из наиболее важных условий дистрибьюторского договора является условие поставки товаров от производителя дистрибьютору.

Наиболее выгодным для дистрибьютора условием будет передача товара «под реализацию», без предоплаты, также может быть предусмотрен вариант частичной предоплаты (должен быть указан ее размер в процентах) или даже 100%-я предоплата (так происходит в сетевом маркетинге, где дистрибьюторы заказывают товар под конкретного покупателя).

Где взять форму, образец дистрибьюторского договора?

Образец дистрибьюторского соглашения можно найти в интернете, однако, это мало чем будет полезно. Дело в том, что у каждого производителя своя форма дистрибьюторского договора, в которой могут меняться лишь отдельные пункты (условия), и практически наверняка вы не сможете заключить дистрибьюторский договор, не соответствующий этой форме.

Поэтому выбор тут невелик: или использовать форму дистрибьюторского договора, предложенную производителем, или отказаться от сотрудничества с ним. Однако, путем ведения переговоров, можно достичь оптимальных условий этого договора, которые были бы компромиссными для обеих сторон.

До новых встреч на Финансовом гении — сайте, который повысит вашу финансовую грамотность и научит различным способам заработка и инвестирования.

Источник: https://fingeniy.com/distribyutorskij-dogovor-distribyutorskoe-soglashenie/

Дистрибьюторский договор: образец, правила составления

Расскажите, пожалуйста, про агентский договор. Я работаю менеджером в компании, которая является дистрибьютором нескольких производителей.

Бизнес юрист > Гражданское право > Договорное право > Дистрибьюторский договор, образец, советы по оформлению, тонкости и рекомендации

Такое понятие, как дистрибьюторский договор, в современном законодательстве РФ отсутствует. Но этот термин получил широкое распространение в повседневном использовании.

Основные понятия, связанные с дистрибьюторским договором

Дистрибьюторский договор – это документ, в котором стороны сами свободно определяют основные условия. Сам договор относится к смешанному типу бумаг. Он сочетает в себе сразу несколько разновидностей обязательств. Таких как:

Договор

  • агентский договор
  • поставки
  • транспортные услуги
  • покупка или продажа

Отличия дистрибьюторского договора не в отдельных обязанностях каждой из сторон, а в глобальной цели для совокупности отношений в правовом поле, которые он регулирует. Предметом соглашения становятся распространение и продвижение товара для определенных рынков, привязанных к конкретным территориям. К существенным условиям относятся следующие пункты:

  1. Обязанность дистрибьюторов сбывать продукцию, используя знаки поставщика.
  2. Воздержание от размещения у себя товаров, произведенных конкурентами.
  3. Установление отношений на определенных территориях. И действие на протяжении определенного срока, чтобы создать условия для сотрудничества, которое будет достаточно долгим.
  4. Снабжение дистрибьюторов привилегиями для тех или иных конкретных территорий. И обладает эксклюзивным правом на приобретение конкретных изделий у поставщика.

Что еще относится к существенным условиям?

Максимум внимания уделяется предметам договоров вместе со сроками поставок:

Сроки

  1. Сроки – это периоды во времени, за которые поставщик должен передать продукцию покупателям. Стороны отдельно согласовывают данные сроки, после чего прописывают соответствующий пункт в договоре. Можно организовать поставку одной партии за раз, либо несколькими партиями, через определенные промежутки времени.
  2. Предмет в договоре поставки. Данные условия касаются не только количества предметов, но и наименований с качеством. Важно, чтобы наименование было как можно более точным. Тогда исключается вероятность подмены. Требуется указание на государственные реквизиты по стандартам, технические условия и другие документы, соответствия которым должны присутствовать у продукции.

Спецификации и другие приложения к договору позволят более детально описать условия, связанные с теми или иными товарами. Они подписываются при организации каждой конкретной поставки. Когда товар получается покупателем, первый должен находиться в соответствующем состоянии.

Какие еще условия относят к важным в дистрибьюторских договорах?

  • Обязательно точное описание условий наступления ответственности вместе с размерами самой ответственности.
  • Условия, на которых договор расторгается. Иногда в документы включают положение о том, что пролонгация происходит автоматически. Если одна из сторон не уведомляет другую о прекращении отношений.Тонкости документа
  • Если со стороны покупателя появляются серьезные нарушения, поставщик получает право на отказ от исполнения обязанностей, односторонний. Например, если неоднократно вторая сторона отказывалась от оплаты.
  • Важно использовать тару и упаковку, которые способны обеспечить полную сохранность товара.
  • Описание порядка, в котором происходит отгрузка и разгрузка.
  • Если не указано других обстоятельств, доставка осуществляется за счет поставщика.
  • Обязательно указание сроков, за которые свои обязанности должна выполнить каждая из сторон. Поставки раньше срока возможны только с согласия покупателя.

Особенности документа, описание сторон

Поставщиком не обязательно выступает тот, кто производит продукцию. Его роль иногда передается продавцам или экспортерам. А потребителями продукции не обязательно выступают группы дистрибьюторов. Он приобретает изделия не для того, чтобы удовлетворить нужды личного характера. А с целью проведения перепродажи, но только на определенных территориях.

Дистрибьюторские фирмы обладают такой особенностью, что они становятся участниками во внешнеторговом обороте на рынке. Дистрибьюторам передается функция реализации товара, закупаемого в качестве импорта. Их деятельность развивается на территории одного государства. Они выполняют сразу несколько функций:

  • занимаются изучением спроса
  • организуют рекламные кампании
  • формируют товарные запасы, хранящиеся на складе
  • создают собственную сеть, по которой идет сбыт

Такая система позволяет реализовать товар и на территории других стран.

Разновидности документа

Договор дистрибуции можно заключать в трех основных разновидностях:

Сделка

  1. Дистрибуция исключительного типа. Поставщик работает только в определенной зоне, с одним конкретным партнером. В договоре создаются условия, способствующие организации монопольной деятельности. Из-за чего нарушается модель серьезной конкуренции на рынке.
  2. Дистрибуция с выборочными элементами. Поставщик выбирает нескольких дистрибьюторов для заключения договора на основании определенных критериев. Группа лиц начинает доминировать на рынке. Фактически поставщик организует для нее схему единого управления.
  3. Право на исключительные продажи. Дистрибьюторов обязывают приобретать продукцию только у тех партнеров, которые указаны второй стороной. Поставщики тщательно контролируют рынок и то, как его насыщают те или иные предметы. Характерно ущемление интересов других поставщиков.

Правила ведения деятельности

Свобода действий дистрибьютора ограничивается, когда речь идет о сбыте товара в готовом виде. Например, присутствует правило по воздержанию от контактов с конкурентами. Поставщик только должен представить второй стороне согласованные положения для той или иной территории. Без поддержки продолжительной связи между сторонам невозможно будет обговорить все вопросы и возникающие проблемы.

Правило о недопущении конкуренции также приобретает дополнительное значение. Отличительная особенность – товары размещаются только после того, как на них наносятся фирменные знаки.

Если условия поставки нарушаются

К серьезным нарушениям относят поставку в недостаточном, либо чрезмерном количестве. Или ненадлежащий ассортимент, слишком низкое качество изделий. У покупателя есть свои права, если он не получает товар:

Несоблюдение требований

  • Приобрести изделия у других поставщиков. И выставление требований по возмещению разницы в цене со стороны нарушившего первоначальные условия в договоре.
  • Отказаться от оплаты вещей, которые не получил.
  • Выставить требования по поставке недостающего количества.

У покупателей есть право на возврат продукции поставщикам, если их не устраивает качество, либо количество. И отказаться от оплаты, либо потребовать замены на то, что соответствует заявленным требованиям. Главное, чтобы сам покупатель уведомил о своем решении поставщика, в обязательной письменной форме. Иначе потом нельзя будет требовать выполнения обязательств, даже в судебном порядке.

Если же количество оказалось большим, чем указано в договоре, покупатель имеет право принять все, доплатив. Либо вернуть поставщику то, что оказалось ненужным. На поставщика при этом возлагаются сверхнормативные расходы, которые вызвала транспортировка, либо процесс приема.

Наконец, следующие варианты действий доступны в том случае, если допущена просрочка по времени доставки:

  1. Отказ от того, чтобы выполнить условия, с односторонним порядком. Это возможно в случае существенных или неоднократных нарушений.
  2. Выставление требований по оплате неустойки.

О мерах предосторожности при подписании договора

Главное – приспособить документ к конкретным обстоятельствам, связанным с той или иной сделкой. Наилучшее решение – разработка индивидуального соглашения, с учетом специфических особенностей для каждой из сторон. Но многие предпочитают использовать готовые образцы, поскольку не в состоянии разработать индивидуальные проекты документов.

Рекомендуется отдавать предпочтение моделям, не требующим корректировок и внесения изменений, которые можно применять сразу же. Это станет своеобразной попыткой найти компромисс между доступными возможностями. Важно еще до подписания соглашения понять, какое решение больше подходит сторонам в конкретном случае.

В ряде пунктов стороны должны сослаться на:

На что следует обратить внимание

  • комиссионные взносы по прямым продажам
  • минимальный запас необходимого товара
  • гарантированный минимум объема по продажам
  • наличие скидок
  • возмещение расходов по рекламе
  • неконкурирующие товары, которые размещаются тем же дистрибьютором
  • описание территории с самими товарами требования

И так далее. В приложениях к типовому договору излагаются подробно все эти пункты. Такие приложения могут изменяться и дополняться сторонами, если достигнуто взаимное соглашение. При этом основной текст документа остается без изменений вообще.

Если какие-то разделы не нужны – их просто вычеркивают. Свои инициалы стороны ставят на каждой из страниц соглашения, чтобы точно проверить, какие вопросы были согласованы. Корректировки происходят в самих документах. Решение легко найти в самом контракте, даже если ряд пунктов остался без заполнения.

О бонусах со скидками в таких договорах

Сотрудничество должно быть продолжительным, взаимовыгодным для обеих сторон, участвующих в отношениях. Потому поставщики и гарантируют наличие бонусов с дополнительными скидками в зависимости от того, как дистрибьюторы выполняют свои обязанности по договору. Условие логично с точки зрения экономики, но оно создает определенную зону риска.

Скидки и бонусы определяются не только по объемам, на которых закупается продукция. Но и по другим показателям вроде перспективности, долгосрочного характера отношений с клиентами и так далее.

Обязательно составить четкий список с критериями, по которым создаются разные условия для сотрудничества. Такие критерии закрепляются в текстах договоров, открытых всем дистрибьюторам. Обязательно наличие серьезных экономических, технических обоснований.

Некоторые компании не соответствуют данным признакам, что связано со следующими причинами:

Система скидок

  • Нет пределов, в которых скидки могут отклоняться от цен, установленных согласно действующим тарифам.
  • Механизм, по которому оценивают важность клиента стратегически, и который никак не прописан во внутренних документах.
  • Отсутствие указаний на четкие критерии, по которым определяется понятие «сотрудничества с клиентами на протяжении длительного срока, дающего положительный результат». Такое понятие позволило бы определить, насколько длительным должно быть сотрудничество для получения скидки.
  • Не наработана политика применения критериев для оценки.

Введенные понятия будут толковаться произвольно, если нет четких критериев. Тогда цены применяются на усмотрение руководства в каждой конкретной компании.

Фиксированные цены

Сейчас поставщики вправе устанавливать максимальные цены, по которым дистрибьюторы сами могут перепродавать товар в случае необходимости. Зато у поставщиков нет права на регулирование минимальных и обязательных цен для организации перепродажи. Любые другие действия будут расценены как нарушение антимонопольного законодательства.

Много спорных ситуаций до сих пор связано с так называемыми рекомендательными ценами.

О продаже конкурирующих товаров

Продажа или покупка продукции конкурентов могут быть запрещены только в том случае, если накладываются товарные знаки. Под последним принято понимать обозначение, которое прошло процедуру регистрации в порядке, установленном законом. Свидетельство на товарный знак необходимо для того, чтобы удостоверить исключительное право по владению.

Товарным знаком владеет тот, на чье имя прошла регистрация. Данное лицо может распоряжаться своей собственностью на свое усмотрение, при наличии действий, не противоречащих требованиям закона.

Особую осторожность стоит проявлять компаниям, которые занимают лидирующее положение на рынке.

Об отказах от заключения договоров

В случае отказа

Нарушением антимонопольного закона признается не только включение в договор пунктов, которые противоречат нормативным актам. Это касается и отказа в некоторых случаях от того, чтобы заключить соглашение, со стороны субъектов, ведущих хозяйственную деятельность.

Отказ запрещен, если у него нет серьезных обоснований. И вторая сторона просто уклоняется от сотрудничества с теми, кто занимает доминирующее положение на рынке. Возникновение рисков связано с тем, что компания часто сама не знает о своем доминирующем положении для той или иной сферы.

Немного о территориальных ограничениях

Правила, перечисленные выше, должны быть приняты на вооружение как российскими, так и иностранными компаниями. Особенно, если осуществляются прямые поставки продукции в Россию.

Среди самых распространенных нарушений выделяют следующие:

  • уклонение от оформления соглашений с российскими юрлицами, хотя законных оснований для данного решения нет
  • оформление допсоглашений к основным договорам, в которых навязываются невыгодные условия для партнеров

Главное – заранее проанализировать конкретную документацию для своевременного выявления существующих рисков и нарушений по антимонопольному законодательству, которое действует именно на территории России.

Только так можно обезопасить от штрафных санкций не только руководство, но и всех подчиненных. И от угроз репутации в деловом мире для тех, кто старается честно работать на существующем рынке.

Дистрибьюторские отношения формируются для того, чтобы расширить сеть обслуживания, увеличить объем продаж, привлечь потребительское внимание к реализуемым товарам.

Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Источник: https://PravoDeneg.net/civil/contract/distribyutorskij-dogovor-obrazets.html

Как производителю работать с дистрибьюторами. Управление отношениями

Расскажите, пожалуйста, про агентский договор. Я работаю менеджером в компании, которая является дистрибьютором нескольких производителей.

Многие производители имеют проблемы в управлении отношениями с дистрибьюторами.
Часто причина кроется в неправильном понимании их роли и рассмотрении их только как пропускающее отверстие, через которое поставщик достигает рынка и конечных потребителей. На что нужно обратить внимание при выборе дистрибьютора — читайте в статье.

Как производителю работать с дистрибьюторами и их сотрудниками?

Исследования Gallup показало, что правильное измерение и управление отношениями с дистрибьюторами повышает производительность их работы. Для этого производитель должен преодолеть две задачи:

  • Управление собственным брендом, когда он доставляется третьими лицами к конечному потребителю, поддержание целостности и соответствие обещаниям бренда. Исследование двух известных брендов показало, что только 4 из 10 покупателей смогли назвать атрибуты брендов правильно. То есть на лицо – неправильное позиционирование бренда в торговых точках.
  • Знания и навыки торговых представителей, от которых во многом зависит позиционирование бренда и продажи, то есть привлечение, набор и сохранение персонала в дистрибьюторских компаниях. Это является большой проблемой, ведь они не имеют прямого контроля над их сотрудниками, которые и представляют их продукцию.

Именно поэтому развитие партнерства с дистрибьюторами имеет жизненно важное значения для успеха производителя. Ведь они не могут навязывать определенную политику распределения, однако они могут обмениваться передовым опытом и ресурсами по условиям взаимовыгодных партнерств.

Поставщики, которые хорошо осведомлены о бизнесе своих партнеров, дают им ценные идеи и помогают достичь целей – развивают партнерские отношения – улучшают эффективность работы. На первый взгляд, работа по созданию такого уровня воздействия может показаться навязчивой, но это не так.

[attention type=green]

 Наиболее уважительная вещь, которую любая компания может сделать, это помочь другой компании добиться успеха.

[/attention]Построение партнерства на первоначальном уровне требует дополнительных усилий.

Исследование Gallup показало, что хорошие партнерские отношения помогают повысить доход в 1,4 раза.

Получение этого преимущества зависит от трех аспектов в отношениях с дистрибьютором

  • Привлечение самих дистрибьюторов

Измерение партнерства конкретными показателями, например, степень удовлетворенности торговых точек и конечных потребителе, прибыль; совместное решение проблем в логистических цепочках, осведомленность о преимуществах товара торговых представителей и др. То есть это помощь в ведение эффективного бизнеса с обеих сторон.

  • Привлечение конечных потребителей

Обратная связь от конечных пользователей, предоставление обширной информации об  взаимодействии с продуктами производителя обеспечивает способность проникновения в ключевые проблемы, определение преимуществ и недостатков продукта, доли рынка и лояльности потребителей.

 Дистрибьюторы, которые не исполняют обещание бренда и имеют низкое качество поставок,  маловероятно увидят увеличение продаж.

 Оценка и прогнозирование эффективности их деятельности часто бывает трудной задачей, но обратная связь конечного клиента делает это гораздо более точным.

  • Выбор правильных торговых представителей

Торговые представители часто служат лицом бренда производителя, поэтому степень их осведомленности о товаре играет ключевое значение. Предлагая дистрибьютору инструменты, помогающие нанять и удержать хороших сотрудников, а также предоставление всей необходимой информации является отличной возможностью для создания партнерских отношений.

Чтоб управление дистрибьютором было эффективным, необходимо наладить партнерские отношения с ним

Это предполагает знание  о состоянии бизнеса друг друга, использование инструментов для улучшения производительности, помощь в достижении целей и создание структуры для сбора и обмена передовым опытом с поля. Это партнерство хорошо для компании-производителя, ее бренда и заработка. Но это так же полезно для дистрибьюторов. Ведь доходы увеличивают пропорционально.

Вывод

Управление отношениями с дистрибьюторами имеет жизненно важное значение для успеха обоих сторон. Это партнерство может улучшить продажи и производительность обеих организаций, а служить в качестве глубокого дифференциатора в переполненном товарами и компаниями рынке.

Новый качественный рост в развитии дистрибуции прорабатываем индивидуально на управленческом консалтинге как стать сильнее и прибыльней

Источник: https://kpd-expert.com/2016/04/25/upravlenie-distrib-yutorami-chto-delat-proizvoditelyu/

Особенности агентского договора

Расскажите, пожалуйста, про агентский договор. Я работаю менеджером в компании, которая является дистрибьютором нескольких производителей.

Агентский договор представляет собой такой вид гражданско-правовой сделки, в результате заключения которого хозяйствующий субъект поручает сотрудничающему с ним лицу совершать в интересах первого юридические и иные действия. По сути, это договор с участием посредника, который совершает определенные операции, оговоренные с юридическим лицом. Деятельность сторон регламентируется Гражданским кодексом РФ.

Сторонами агентского договора выступают принципал (заказчик) и агент (исполнитель), при этом последний получает за свои действия вознаграждение (ст. 1006 ГК РФ). Таким договором подробно указываются права и обязанности сторон, которые должны выполнять взятые на себя функции.

Например, фирма “Рога и копыта” заключила агентский договор с компанией “Надежный посредник” о том, что последняя будет закупать рога в Таганроге, а копыта — в Перми от имени фирмы. Компания-агент будет иметь доступ к счетам и полномочия на подписание сделок.

В большинстве случаев от принципала требуется предоставить разрешение на выполнение сделок, от агента — точное их выполнить за определенную плату. Другими договорами действия в чужом интересе, предусмотренными Гражданским кодексом РФ, являются договор поручения и договор комиссии (подробнее о сходствах и различиях этих договоров смотри тут).

Предметом соглашения служат непосредственно юридические и иные действия (например, представление интересов, продажи). Должны быть четко определены функции, права и обязанности.

Согласно закону, агент может действовать от своего имени за счет принципала, и тогда он будет обязанным и ответственным лицом.

А если действие совершается от имени и за счет заказчика, то и ответственность ложится на последнего (ст. 1005 ГК РФ).

Где применяется агентский договор

Агентский договор востребован в торговле, предоставлении услуг, консалтинге, аутсорсинге — практически во всех сферах бизнеса. Вид договора и сфера применения взаимосвязаны.

Так, документ может предполагать юридические действия, когда выполнение агентом обязательств по договору влечет за собой правовые последствия.

Например, договор о том, что агент обязуется договориться с покупателем товаров о поставках или с клиентом об оказании услуг.

[attention type=yellow]

Другим видом может быть клиентский договор о том, что агент будет искать клиентов для компании (обычно это долговременный договор). Принципал может поручить агенту ведение переговоров о сотрудничестве и согласование условий этих отношений. Оба вида клиентских договоров чаще всего взаимосвязаны, так как фактические действияпереходятв юридические.

[/attention]

Например, агент швейной фабрики ведет переговоры с руководством широкой сети магазинов. Он добивается консенсуса, договаривается на постоянное сотрудничество, стороны согласовывают графики и условия. После этого агент, получив следующее поручение от принципала, подписывает договор о поставках для сети магазинов.

Часто стороны заключают такой документ, руководствуясь общими понятиями, ведь определенной законом формы не существует. Есть только рекомендации, согласно которым в агентском договоре могут быть следующие поручения принципала:

  • поиск покупателей на продукцию принципала (или, наоборот, товара, имущества для покупки принципалом);
  • выбор исполнителей услуг, необходимых принципалу;
  • заключение договоров и соглашений с третьими лицами (продавцами, исполнителями, покупателями).

Однако специалисты рекомендуют конкретизировать обязательства по агентскому соглашению, чтобы оно не переквалифицировалось в договор подряда, например. Кроме того, четкие формулировки помогут делу, агент будет точно рассчитывать свои действия.

В отличие от договора подряда или возмездных услуг, агентский договор не возлагает на агента обязательств выполнения работ или услуг и ответственности о качестве. Агент только выступает как посредник и представитель принципала, который в полном объеме финансирует деятельность агента по исполнению поручений.

Агентский договор: особенности

Так как в законе не указаны специальные требования к форме агентского договора, составлять его нужно в соответствии с общими правилами Гражданского кодекса РФ.

При этом следует учитывать разницу между данным видом договора и договорами комиссии, поручения и прочими.

Напомним, кроме обычных посреднических услуг с вознаграждением за их выполнение, агентский договор может включать фактические действия.

Например, агент по поручению принципала не только договаривается о проведении рекламной кампании для него, но и занимается ее разработкой, получая за это оговоренную сумму. Тут она будет не комиссией, а платой за возмездную услугу, обозначенную в агентском договоре (и договор, в таком случае, будет смешанным).

В договоре поручения имеет место прямое представительство интересов поручителя, в комиссионном договоре — косвенное представительство, а в агентском может быть и то, и другое. Особенностями агентского договора можно также назвать:

  • территориальное ограничение действий агента (например, только в России);
  • долговременный характер сделки — договор действует на протяжении длительного времени (сколько потребуют обстоятельства);
  • запрет агенту осуществлять деятельность от имени другого принципала, который ведет аналогичный бизнес;
  • запрет принципалу не заключать аналогичные договоры с другими агентами на такую же посредническую деятельность.

Например, все тот же владелец швейной фабрики заключил договор с агентом на продвижение новой линии курток. В договоре стороны могут установить обязательства о том, что агент не может действовать в интересах конкурентного швейного производства, а принципал (владелец фабрики) не может нанимать еще одного агента для продвижения своих товаров.

Во многих случаях агент может заключить субагентское соглашение, которым делегирует свои обязанности по договору третьему лицу. Но главной особенностью и несомненным плюсом агентского договора юристы называют его универсальность.

Что касается выплат агенту, то они могут осуществляться в виде стабильной суммы или процентов от реализации товара (величины продаж и т.д.). Вопросы цены и сроков должны быть четко обозначены в агентском договоре.

Риски по агентскому договору

Риски при заключении агентского договора возникают с налоговыми органами, которые могут квалифицировать действия принципала как намерения оптимизировать (уменьшить) налоговую базу, которая состоит из оплаты услуг агента. А оплата услуг стоит в одном ряду с расходами на производство и реализацию продукции.

Например, если принципал находится на УСН и не может принимать НДС к вычету, в связи с чем, для заключения договоров с контрагентами, для которых важно получить вычет по НДС, он прибегает к услугам агента, который может учитывать НДС (находится на ОСНО).

Налоговые органы могут посчитать такой агентский договор способом необоснованного приобретения налоговой выгоды (оптимизацией с целью уклонения от уплаты соответствующей части НДС), поскольку изначально счёт с НДС всё равно выставляет лицо на УСН (практика по этому вопросу неоднозначна).

[attention type=red]

Агентский договор не заключается в таких сферах, где нет возможности в любое время вернуть нереализованный товар (например, в продажах продуктов питания). Использование такого договора нецелесообразно в электро-, водо- и газоснабжении, так как нельзя выбрать организацию по поставкам таких ресурсов.

[/attention]

Доверием у налоговых органов пользуются объекты хозяйствования, ведущие деятельность компетентно и без посредников. Важно вести документацию, как того требует налоговое законодательство.

В итоге, агентский договор является довольно удобным инструментом для оформления некоторых посреднических отношений. О том, как ещё могут быть оформлены отношения посредничества, смотрите тут и тут.

Источник: https://lwise.pro/agentskij-dogovor

Работа с дистрибьюторами: как не попасть на задворки в магазинах

Расскажите, пожалуйста, про агентский договор. Я работаю менеджером в компании, которая является дистрибьютором нескольких производителей.

Юрий Ковтун, генеральный директор группы компаний Cersanit вРоссии и Восточной Европе, рассказывает, как спроектировать и построитьдистрибьюторскую сеть

Дистрибьюторская сеть — это структура, обеспечивающаядоступность товаров конечному потребителю на условиях, выгодных не только ему,но и остальным участникам цепочки поставок:

  • производителю,
  • дистрибьютору,
  • торговой точке.

Наряду с умением производить товар важнейший навык — этоттовар продавать. Выбор каналов продаж, организация эффективной дистрибьюторскойи розничной сети — вот стратегические аспекты, которые могут быть уникальнымидля каждого бренда и/или производителя.

В индустрии отделочных материалов и предметов дизайна мычасто сталкиваемся с мощными монобрендовыми розничными сетями. Многиепроизводители задаются вопросом, стоит или не стоит создавать собственнуюрозничную сеть. У обоих вариантов есть свои плюсы и минусы, на них иостановимся подробнее.

Аргументы в пользу создания дистрибьюторской сети

1. Повышение узнаваемости бренда

Важное преимущество собственной розничной сети дляпроизводителя — возможность повысить узнаваемость бренда среди конечныхпотребителей.

2. Четкая ценовая архитектура

Собственная розница позволяет производителю выстроить четкуюи понятную ценовую архитектуру, и самое главное — это отличный рычаг дляуправления товарной матрицей и презентации новинок.

3. Отсутствие необходимости делиться наценкой сдистрибьютором

Кроме того, прямой выход в точки продаж позволяетпроизводителю получить всю торговую наценку, вместо того чтобы делиться сдистрибьютором. Однако при таком сценарии возникают дополнительные затраты,связанные с содержанием собственной торговой сети, организацией поставоктоваров мелкими партиями.

Аргументы против создания собственной дистрибьюторской сети

1. Узкий ассортимент

Чтобы оправдать расходы на содержание собственной сети,торговой точке надо обеспечить достаточные уровень продаж и маржу, а этогоневозможно добиться без широкого ассортимента. Как правило, каждой точке нужнаполная линейка продукции, охватывающая все ее применения и субкатегории, ноотдельно взятый производитель не в состоянии это обеспечить.

В итоге торговой точке попросту не хватает ассортимента, ипотребитель уходит к конкурентам, у которых выбор товаров шире.

Создавая собственную торговую сеть, вы должны пониматьпотребности вашего покупателя и иметь достаточно ресурсов для их удовлетворения— в одиночку производителю не всегда под силу справиться с такой задачей.

2. Необходимость развитых компетенций в ретейле

В конечном итоге любой игрок рынка должен понимать, в чемего уникальное конкурентное преимущество и ключевая компетенция. Для управлениясобственной розничной сетью необходимо иметь развитые компетенции в ретейле.

Есть успешные производители, обладающие собственнымирозничными подразделениями, такие как международная группа «Сен-Гобен»(Saint-Gobain). Примерно 40% ее оборота обеспечивают принадлежащие группеторговые сети Point.P Matériaux, Optimera, группа Lapeyre. Но, как правило, этополностью независимые розничные сети, где доля продукции группы не фиксирована.

Если вы привлекаете дистрибьютора

1. Проанализируйте потенциальных партнеров

Если вы решили идти по традиционной схеме и привлекаетедистрибьютора, который будет обеспечивать наличие товара в розничных точках,для вас важно будет собрать информацию о нем и оценить качество его работы.

Поиск партнеров — двусторонний процесс. Иногда дистрибьюторысами приходят в компанию, чтобы заключить договор, в других случаях команда,создающая дистрибьюторскую сеть, находит их самостоятельно.

Универсального решения, позволяющего получить актуальныйрейтинг дистрибьюторов, посмотреть статистику по их деятельности на рынкахРоссии и Восточной Европы, пока нет. Поэтому сбор информации и оценкапотенциальных партнеров также входят в задачи отдела продаж.

[attention type=green]

При оценке необходимо прежде всего обратить внимание накачество сервиса дистрибьютора.

[/attention]

Кирилл Брага / РИА Новости

Ключевые критерии оценки дистрибьютора

  • Наличие складов в крупных городах
  • Портфель брендов
  • Регулярность доставки товара в торговые точки
  • Качество подготовки торгового персонала
  • Финансовые ресурсы для обеспечения наличия товаров на складеи предоставления клиентам отсрочек платежей

2. Подсчитайте, сколько дистрибьюторов необходимо

Выбирая, сколько дистрибьюторов вам потребуется в регионах,оценивайте прежде всего потенциал продаж в каждом. Чем больше представителей врегионе, тем больше они будут конкурировать друг с другом.

С одной стороны, конкуренция — один из важных драйверов продаж.Однако слишком большая конкуренция приводит к тому, что дистрибьютору неудается заработать на продукции вашего бренда.

Увеличение числа дистрибьюторов не всегда приводит кпропорциональному росту продаж. Иногда снижение доходности уменьшает мотивациюкаждого из них в отдельности и совокупные продажи бренда в регионе падают.

Вы должны самостоятельно оценивать, в скольких торговыхточках хотите присутствовать и сколько дистрибьюторов необходимо для ихобеспечения продукцией.

Математика дистрибуции

Если из 100 интересующих вас точек 30 работают с однимдистрибьютором, 30 — с другим и 40 — с третьим, то скорее всего, следуетработать со всеми тремя.

Если же все торговые точки готовы работать с любым из трехдистрибьюторов, нужно ли вам работать со всеми?

А если в регионе всего 100 торговых точек, нужно ли вамработать со всеми или стоит сделать более глубокий анализ и выбрать из них,например, 20, которые обеспечивают 80% объема продаж?

3. Берите на себя инициативу по развитию продаж в рознице

[attention type=yellow]

Стратегически неверно возлагать все заботы по продажампродукции на плечи представителя, так как у него, как правило, множествопоставщиков, несколько товарных категорий, собственные торговые марки. Крометого, у дистрибьютора объективно меньше знаний о продукции, нежели у самогопроизводителя. Таким образом, заботиться о продвижении продукции в первуюочередь должен сам производитель!

[/attention]

4. Непрерывно стимулируйте продажи

Продажи любого продукта подвержены колебаниям, прежде всегосезонным. Снижение их влияния тоже часть работы производителя, которая неограничивается обычными маркетинговыми активностями.

Работа ведется на уровне дистрибьютора и на уровне розницы.Задача бренда на уровне представителя — следить, чтобы склад равномернозаполнялся и опустошался. Для этого необходимо изучать работу розницы икорректировать свою продукцию.

Пример № 1

Допустим, из торговой точки вы получаете информацию, чтованна не продается, потому что не такая белоснежная, как у конкурентов(восприятие белого зависит от цвета сопутствующих товаров и уникально для рядарегионов). Вы корректируете цвет продукта и добиваетесь роста его продаж.

Пример № 2

Вы выясняете, что из-за маркетинговой акции конкурента вашарекомендованная цена выше рыночной, — объявляете свою акцию, даетедополнительные скидки и добиваетесь роста продаж. Нужно непрерывноразрабатывать эксклюзивные инструменты и инициативы, которые повышают продажи иобеспечивают максимальный выход товара со склада дистрибьютора.

5. Придерживайтесь многоканальной стратегии

Продажи товаров онлайн быстро растут почти во всехиндустриях. Основной драйвер роста онлайн-продаж — качество контента. Не стоитрассчитывать, что онлайн-магазин станет самостоятельно создавать качественныйконтент для описания и продвижения ваших товаров. Необходимо взять эту роль насебя.

Если говорить об индустрии плитки и сантехники, то можнозаметить, что онлайн-продажи плитки растут чуть медленнее, чем сантехники. Этообусловлено особенностями продукта. Сантехника — крупногабаритный, тяжелыйтовар, и клиентам удобно, когда его доставляют домой.

Кроме того, для выбораунитаза или раковины зачастую достаточно увидеть фото, почитать отзывы иинформацию о характеристиках. С плиткой немного сложнее.

Потребителю важнытактильные ощущения от текстуры, цвет при разном освещении и то, как плиткавыглядит в выкладке на большой поверхности.

[attention type=red]

Большинство наших партнеров изначально были исключительноофлайн-ретейлерами, но потом начали открывать интернет-магазины. А многиеонлайн-магазины, напротив, открывают шоурумы для демонстрации продукции ивыдачи товара. Мы можем смело говорить, что грани между офлайн и онлайн стерты,поэтому необходимо смотреть на розничную среду как на единое целое.

[/attention]

Сегодня на долю онлайн у нас приходится более 5% от общегообъема продаж, причем канал сохраняет самые высокие темпы роста, более 40% вгод. Нельзя пренебрегать этим.

_________________________________________________________________________________

Перевод: Юрий Ковтун, генеральный директор группы компанийCersanit в России и Восточной Европе

Материал взят с портала РБК:

https://pro.rbc.ru/news/5d0b9e659a79474e79cea634?f…

Источник: https://ardexpert.ru/article/16131

О законе
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: